суббота, 6 ноября 2010 г.

Если клиент возражаетЕсли клиент возражает

Нет! Это плохая идея.
Нет! Мне не подходит этот текст.
Что-то не то… Придумайте еще 25 слоганов.

Как быть, если вы проделали работу качественно и ответственно, а клиент отчетливо произносит «нет».  Покорно соглашаться? Спорить с пеной у рта, доказывая, что лучше этого текста нет и быть не может?
Всякому копирайтеру на фрилансе придется научиться работать с возражениями клиента. Отвечать легко, красиво и убедительно.  Ну, так, чтобы и клиенту приятно и нам хорошо.
Во-первых, ничего личного
Если клиенту не нравится ваш текст или идея – это не значит, что ему не нравитесь лично вы.
Такой настрой позволяет чувствовать себя комфортно и спокойно, не напрягаться, не вступать в эмоциональные споры с клиентом.
Во-вторых, оцените возражение
Да, клиент может придираться, оценивать идеи необъективно, капризничать. А может и совершенно справедливо беспокоиться о сроках, качестве работы,  результатах.
Обращайте внимание на реальные возражения. Это те важные причины, которые побуждают клиента отказываться от сотрудничества. Такие возражения полезны, так как сигнализируют о том, что беспокоит собеседника.
Способы работы с возражениями клиента
Один из наиболее эффективных методов работы с возражением – это присоединение к нему. Присоединение осуществляется посредством ряда согласи­тельных утверждений, которые произносятся перед ответом на возра­жение.
Цель присоединения к возражению – установить атмосферу взаимопо­нимания, создать клиенту  возможность высказать своё мне­ние, которое, весьма вероятно, не совпадает с вашим.
Например, перед ответом на возраже­ние можно вставить согласительную фразу в виде выражений:
  • Я прекрасно Вас пони­маю и …
  • Хорошо, что Вы об этом сказали и …
  • Да, действительно, такое мнение существует …
Допустим, ваш клиент – производитель одежды, который выводит на рынок новый модный бренд.
Возражение клиента: «Это  название не подходит, оно слишком уж кричащее…»
Неправильный ответ на возражение: «В имени ХХХХ нет ничего кричащего. Да, оно яркое, звучное и сильное. Но только не кричащее.
Поверьте, именно такое название нужно для нового бренда. Иначе, вас просто не заметят и не запомнят среди десятков конкурентов».
Правильный ответ на возражение: «Да, вы правы.  Это имя воспринимается, как очень яркое, смелое и креативное. Именно такое имя, на мой взгляд, необходимо для нового бренда, который только выходит на рынок. Имя должно прозвучать, запомниться вашим клиентам с первого раза…».
Схема работы с возражениями клиента
1.    Выслушайте. Дайте человеку высказаться, рассказать о том, что его беспокоит.
2.    Задайте уточняющие вопросы. Если клиент говорит: «Мне не нравится эта идея» - значит, у него есть на это причины. Важно уточнить суть возражения, выяснить почему, что и как не нравится.
3.     Согласитесь. Присоединитесь к клиенту, признайте важность его беспокойства. При этом не обязательно соглашаться со всем возражением. Можно согласиться только с частью возражения или с эмоциональной реакцией клиента. Например, с его тревогой, сомнениями, с его чувствами.
4.    Решите проблему. Теперь, когда вы знаете, что конкретно не устраивает клиента, предложите решение проблемы,  донести до клиента альтернативный взгляд на ситуацию, подчеркните преимущества.

с сайта http://reclamaniya.ru/

Комментариев нет:

Отправить комментарий